2008November13
产品定价策略和方法是所有电子商务网站一个重要的问题，特别对于传统零售
企业走向网络销售的一个必须面对的难题，本文将针对如何制定网上商店价格
体系策略，包括建立新品牌、积分差异、实体店样板式、网上统一交货价等；
如何制订刺激性定价策略，促进网上销售的进行；如何进行新品的定价，并提供
相关的详细链接（其中新品定价是摘抄相关wiki，只是作为本文的补充）。
1 价格体系策略
避免网店价格对实体店价格形成冲击。
1、建立一个新的品牌专门用于网上商店。新的品牌对应一套新的价格系统，
并且和新的会员体制、积分系统等来对价格进行辅助。这种方式比较适合大型
的集团型企业，集团本身知名度很高，基于已有的知名度很高的品牌来推广新
的电子商务品牌比较容易。
2、采用相同的价格体系，但采用赠送积分作为价格差异。
在网上购物，可以得到额外的积分，可以通过积分兑换礼品或者作为现金进行
支付。由于采用同样的价格体系，所以不会对实体店造成冲击，而积分的存在
则鼓励了网上购物和重复购买。
3、采用相同的价格体系，但是实体店只挂样板。
如最近在广州开了不少实体店的iwode男装，就是采用这种模式，实体店和网店
是采用一套共同的价格体系，但是实体店只是提供样板和现场为客户量身材，
取得客户数据，所有产品依然需要定制，并提供送货上门。
4、网上商店采用统一交货价，有别于实体店价格。
由于网上销售的订单总价需要加上运费，对于标的小的产品，运费的比率就更加
高了，而额外的运费往往会导致购物车遗弃，所以可以考虑对所有区域的客户
采用统一的含运费售价，当然，这其实让近的顾客承担了远的顾客的运费，所以
比较符合远的顾客的利益。
（关于运费和购物车遗弃的关系可以参看：通过在运费上的处理降低购物车遗弃）
2 刺激性定价策略
网上购物有其方便性，但是国人对其的接受度相比欧美还是比较低，所以需要
更多的刺激性定价策略来促进网上销售。
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1、拍卖式定价
如淘宝、易趣、ebay.com等，但是目前淘宝上拍卖式的商品已经比较少了，店
主采用拍卖式定价的目的更多的是吸引眼球，增加店铺人气。
2、团购式定价
利用电子商务的技术优势实现网上团购业务，团购的价格较建议零售价一般较
低，对于时间紧迫性不高的客户比较有吸引力。关于团购业务的电子商务实现
可以参考笔者另外一篇文章：
团购业务和电子商务的结合
3、抢购式定价
设置具有时效性和数量限制的促销活动，刺激顾客消费。
4、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价
对于价格波动比较大的产品进行报价返利措施，让客户放心购买。
如诺基亚N95手机定价3000，商家承诺，如果2周内，价格波动发生变化，商家
将补偿差价给客户。
5、会员积分式定价
将会员等级和积分进行挂钩，越高的会员等级得到的额外折扣更多，
并且积分可以作为现金使用，如1元送1积分，100积分当5元，则相当于额外
给了5折。会员积分制度有助于培养老客户，而根据80/20理论和研究，一个
电子商务网站的8成营业额是其中2成客户提供，可见老客户的重要性。
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3 新品定价
1、 撇脂定价法（高价法）。
适合全新的、技术领先、需求价格弹性小的产品，刚上市时采用高价位，尽快收回
成本，并留下足够的降价空间。然后在出现竞争者后，逐步降低价格。
可参考：撇脂定价法
2、市场渗透定价法
市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，
牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率。
使用市场需求量大的、价格敏感度高的、大量生长能够产生显著的的经济效益的产品。
可参考：市场渗透定价法
3、满意定价
也称为“均匀定价”，均匀定价，又称“满意”定价。这是一种中价策略，即在新产品刚
进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。
均匀定价适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品。
可参考：满意定价
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转自 2ecommerce.cn
2008November4
随着网民的迅速增加，形成了不同的兴趣群体。各个兴趣群体的信息需求从大而全转为专业化、个性化和区域化。垂直网站也就应运而生，从近年来的发展情况上来看，汽车、IT、金融和房产的发展速度较快，在获得大量用户的基础上进一步得到了广告主的认同，成为网络广告市场当中的重要组成部分。
优势
易观国际认为，垂直网站之所以能够得到市场的认可，是基于其特有的优势：
第一，服务专业化：垂直网站的特色就是对领域的专一和细分，只做自己熟悉领域的事，力求在一个特定领域内的全面和深入，以特定服务把对某一领域感兴趣的用户与其他网民区分开来，通过专业的服务吸引住这些用户。以房地产类垂直网站为例，除了与房产有关的新闻，政策及法规外，还有大量的租赁和二手房供求信息及详细的内容供用户查询；热点房源推荐对房子进行详细的介绍，为房主与潜在的买主架起网络热线；房地产方面的问题和困惑可以由专业律师担任版主的BBS里得到帮助；其它诸如公房上市咨询，贷款，评估等服务也被编织在一起，形成一个有机的整体。
第二，运作规模化：无论是门户网站还是垂直网站，其运作的基本手段是大量的资金投入。门户网站由于资源相对集中，投资易形成规模效应。如果说门户网站获得投资，是由于其流量、用户等方面的网络注意力经济，那么垂直网站能够获得投资就是凭借自身的专业性以及创意的前瞻性。
第三，业务垂直化：垂直网站可以深入到价值链的环节，打通上下游的产业。以旅游类垂直网站为例，旅游行业在中国已经是一个成熟的产业，拥有完整的价值链，市场教育也非常充分。因此旅游类垂直网站的业态类似于传统产业里的连锁超市，并不提供新的价值，主要是提高了信息流和商流的效率。因此，旅游类垂直网站如果希望获得成功，一方面必须要掌握大量的旅游用户，另一方面需要掌握大量的传统旅游行业价值链上的商户资源，例如旅行社、酒店以及票务组织等。
问题
同时，垂直网站也不得不面对其自身的一些问题：
第一，缺少特色，竞争激烈。同行业的垂直门户间由于重复性网站比较多，有自己特色的网站比较少，竞争非常激烈，这样就造成了行业门户很快起来了又很快倒闭。
第二，同综合类门户比，垂直门户的品牌知名度仍然比较低，再加上影响力和用户的累积，大部分互联网广告收入都集中在门户手里。
第三，虽然拥有较大的用户数量，但用户流失率仍然很高，活跃用户员数量较低。
第四，信息和新闻的真实性、实用性不强。部分垂直门户网站上垃圾和非有效信息明显过多。新闻内容缺乏可读性和实用性。一味的复制粘贴使得行业网站的新闻内容十分空洞。
解决途径
易观国际认为，垂直网站的发展难点在于理清产业链中各环节的关系，将产业链上中下游资源合理整理，因此，应该重点要考虑以下三方面：
一、结合行业发展需要，突出行业特点。
举例来说，就汽车行业而言，随着中国民众对汽车的日益熟悉，光有认知度已经不能为厂商们带来更多的利润增长，而培养现有用户的忠诚度便成了汽车厂商们关心的重点。对于汽车的评测、新车论坛、包括一些购车后的增值服务已经成为厂商们提高自身竞争力的重要方面。作为汽车类垂直型门户网站，适时地推出GPS定位服务、地图导航、保险金融、二手车价值评估、汽车旅游、车务代办等服务，就能既满足上游厂商的需要，又能为最终用户提供超值的服务。
二、以用户需求为导向。
无论房产、IT、招聘，还是金融类垂直型网站的产生，都是为了满足特定用户的需求。面对日益成熟的市场，专业知识了解越来越多的用户，如何更好地满足现有顾客及潜在顾客的需求，必然成为各网站发展过程中要考虑的重点问题。垂直门户应根据用户需求调整产品的结构。如何把握有特色的需求，提供有特色的服务，才是垂直门户更加关注的。除了信息提供之外，增值服务的提供、服务的专业化程度，已成为衡量一个垂直型门户网站好坏的重要因素。
以招聘网站51job为例，一方面向求职者提供免费服务，另一方面向企业提供增值服务，包括培训测评、人事外包、人事管理软件系统、猎头服务、薪酬调查等，从招聘向人力资源领域延伸。
三、体现垂直门户独特优势。
传统门户网站与各垂直型网站的竞争目前已进入白热化的程度，面对传统门户网站的竞争，垂直型门户网站要明确自身优缺点，扬长避短，力争在竞争中取得优势地位。其中，需要进行的强化包括：业务细分化和区域化，以搜房网为例，通过划分购房、装修、别墅、二手房等子网站，丰富产品种类。同时，通过“百城计划”切入到各个二级城市，从而把推广做深做细，并获得更细致的地方一手资讯，构筑更高的进入壁垒。强化社区体系，由于社区具备较高的用户粘性，意味着基于用户资源发展非广告业务，是可行而且前景光明。
（来源：《联盟志》）
